Клиенты категории CCC
У клиентов категории «С» есть потребность, но нет денег! Как вы понимаете, срочность в этом случае не имеет никакого смысла. Для того, чтобы продать клиентам категории «С», у Вас есть 4 сценария:
- Дождаться, пока у них появятся деньги;
- Выпустить более дешёвый и доступный продукт;
- Предложить рассрочку или кредитование;
- "Продать заявку" партнёрам, которые могут им что-то предложить.
Если вы не можете сделать ничего из этого списка, то не тратьте на «С» время. Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.
Примечание: в CRM-системе можно прям настроить поле, которое должно быть обязательно заполнено после квалификации клиента.
Как расставить приоритеты
После того как вы донесёте смысл этих категории, может встать вопрос: "Какое количество времени нужно уделять каждому из них в процентом соотношении?"
Так как время и энергия у менеджеров ограничено, важно расставить приоритеты правильно, чтобы менеджер закрыл как можно больше сделок. Михаил рекомендовал соотношение указанное в таблице ниже, чтобы достичь лучшего результата.
Больше всего уделяйте время клиентам "A", так как они уже готовы купить, так сказать "висящие фрукты". Если вы обработали и закрыли их всех, только тогда переходите к клиентам категории «B» и выжимайте из них предоплаты. А на «С» мы даже не рекомендуем тратить своё время. Это — больше задача службы маркетинга, ведь, если у вас появилась рассрочка или кредит, то это автоматически переводит клиента из категории «С» в «B», ну а там вы знаете, что делать… Брать предоплату!
Двигаться необходимо именно от клиентов категории «А» к «С», ваша задача — сорвать все низковисящие фрукты, а только потом лезть по лестнице к вершине дерева.
Источник: Техника "ABC" для квалификации клиентов