Техника ABC для квалификации клиентов (часть 3)

Клиенты категории CCC

У клиентов категории «С» есть потребность, но нет денег! Как вы понимаете, срочность в этом случае не имеет никакого смысла. Для того, чтобы продать клиентам категории «С», у Вас есть 4 сценария:

  • Дождаться, пока у них появятся деньги;
  • Выпустить более дешёвый и доступный продукт;
  • Предложить рассрочку или кредитование;
  • "Продать заявку" партнёрам, которые могут им что-то предложить.

Если вы не можете сделать ничего из этого списка, то не тратьте на «С» время. Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.

Примечание: в CRM-системе можно прям настроить поле, которое должно быть обязательно заполнено после квалификации клиента.

Как расставить приоритеты

После того как вы донесёте смысл этих категории, может встать вопрос: "Какое количество времени нужно уделять каждому из них в процентом соотношении?"

Так как время и энергия у менеджеров ограничено, важно расставить приоритеты правильно, чтобы менеджер закрыл как можно больше сделок. Михаил рекомендовал соотношение указанное в таблице ниже, чтобы достичь лучшего результата.

Больше всего уделяйте время клиентам "A", так как они уже готовы купить, так сказать "висящие фрукты". Если вы обработали и закрыли их всех, только тогда переходите к клиентам категории «B» и выжимайте из них предоплаты. А на «С» мы даже не рекомендуем тратить своё время. Это — больше задача службы маркетинга, ведь, если у вас появилась рассрочка или кредит, то это автоматически переводит клиента из категории «С» в «B», ну а там вы знаете, что делать… Брать предоплату!

Двигаться необходимо именно от клиентов категории «А» к «С», ваша задача — сорвать все низковисящие фрукты, а только потом лезть по лестнице к вершине дерева.

Источник: Техника "ABC" для квалификации клиентов

Оставить комментарий
Поставьте оценку:
Кусаин Айбол Каирканулы
Integrator CRM
Подписаться на новые публикации
Дайджест выходит раз в неделю по пятницам.

Еще по теме
Автоматизация вашего бизнеса
Сегментация контактов, e-mail рассылки, телефония, клиенты и продажи, бизнес-процессы, управление проектами и задачами
Консультация CRM-специалистов — +380 (44) 390-09-85
Готовая CRM за 2 минуты
.crm-onebox.com
Нажимая на кнопку, вы автоматически принимаете лицензионное соглашение.
Нет, мне лень...