Техника ABC для квалификации клиентов (часть 3)

Клиенты категории CCC

У клиентов категории «С» есть потребность, но нет денег! Как вы понимаете, срочность в этом случае не имеет никакого смысла. Для того, чтобы продать клиентам категории «С», у Вас есть 4 сценария:

  • Дождаться, пока у них появятся деньги;
  • Выпустить более дешёвый и доступный продукт;
  • Предложить рассрочку или кредитование;
  • "Продать заявку" партнёрам, которые могут им что-то предложить.

Если вы не можете сделать ничего из этого списка, то не тратьте на «С» время. Это долгие, маленькие, мучительные и неблагодарные деньги.

Примечание: в CRM-системе можно прям настроить поле, которое должно быть обязательно заполнено после квалификации клиента.

Как расставить приоритеты

После того как вы донесёте смысл этих категории, может встать вопрос: "Какое количество времени нужно уделять каждому из них в процентом соотношении?"

Так как время и энергия у менеджеров ограничено, важно расставить приоритеты правильно, чтобы менеджер закрыл как можно больше сделок. Михаил рекомендовал соотношение указанное в таблице ниже, чтобы достичь лучшего результата.

Техника ABC для квалификации клиентов (часть 3)

Больше всего уделяйте время клиентам "A", так как они уже готовы купить, так сказать "висящие фрукты". Если вы обработали и закрыли их всех, только тогда переходите к клиентам категории «B» и выжимайте из них предоплаты. А на «С» мы даже не рекомендуем тратить своё время. Это — больше задача службы маркетинга, ведь, если у вас появилась рассрочка или кредит, то это автоматически переводит клиента из категории «С» в «B», ну а там вы знаете, что делать… Брать предоплату!

Двигаться необходимо именно от клиентов категории «А» к «С», ваша задача — сорвать все низковисящие фрукты, а только потом лезть по лестнице к вершине дерева.

Источник: Техника "ABC" для квалификации клиентов

Оставить комментарий
Поставьте оценку:
Кусаин Айбол Каирканулы
Integrator CRM
Подписаться на новые публикации
Дайджест выходит раз в неделю по пятницам.

Еще по теме
Автоматизация вашего бизнеса
Сегментация контактов, e-mail рассылки, телефония, клиенты и продажи, бизнес-процессы, управление проектами и задачами
Консультация CRM-специалистов — +380 (44) 390-09-85
Готовая CRM за 2 минуты
.crm-onebox.com
Нажимая на кнопку, вы автоматически принимаете лицензионное соглашение.
Нет, мне лень...