Техника ABC для квалификации клиентов (часть 2)

Клиенты категории BBB

Клиенты категории «B» чуть менее интересные, но они способны сформировать солидный пул продаж вдолгую. Они, также как и клиенты категории «А», имеют потребность и деньги, но их покупка не является срочной.

Если рассмотреть их на примере кухни, эти клиенты обычно говорят так: «Да, нам нужна кухня, ваши нравятся, по цене тоже всё устраивает, но мы только что купили квартиру, и еще 4 месяца у нас будет идти черновая и чистовая отделка, поэтому заказывать планировали только через 3-4 месяца. Ну, а сейчас просто присматриваемся к тому, что есть на рынке, прицениваемся».

Неопытный продавец проконсультирует клиента и отпустит, ожидая, что через 3 месяца он вернется. Иногда даже получается взять обещание с клиента, что он обязательно обратится к нам, но позже.

Увы, вернется из них только 3-5% (если речь не идет об эксклюзивном товаре). Тут важно понять, что ничто так не подтверждает намерение купить, как предоплата.

Вот примеры того, почему клиент может не купить через 3 месяца:

  • Передумал покупать именно такую кухню;
  • Купил у конкурентов (нашёл лучше по цене/качеству/условиям);
  • Потратил деньги на отпуск и отложил покупку в долгий ящик;
  • Случайно наткнулся на неадекватный негативный отзыв о компании;
  • Кончились деньги в принципе.

Поэтому, чтобы не потерять клиента после идентификации его как «B», нужно сразу же закрывать его на предоплату для фиксации его намерений. 

Я рекомендую давать людям возможность забирать предоплату в случае, если они передумали, но даже если 10-20% «B»-клиентов заберет свои предоплаты, вы значительно увеличите продажи через 2-3 месяца, так как оставшиеся 80-90% доплатят полные суммы контрактов.

Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков:

  • Напугать будущим повышением цены;
  • Сказать, что через 2-3 месяца будет сезон продаж, и они не получат своё место в очереди;
  • Товар закончится;
  • Только сегодняшним предоплатникам даются бонусы.

Итак, клиенты категории «B» обладают потребностью и бюджетом, но им «не горит». Для того, чтобы им продать, нужно сначала создать ажиотаж срочности, а только потом делать предложение и обязательно брать предоплату.

Продолжение в следующей статье.

Оставить комментарий
Поставьте оценку:
Кусаин Айбол Каирканулы
Integrator CRM
Подписаться на новые публикации
Дайджест выходит раз в неделю по пятницам.

Еще по теме
Автоматизация вашего бизнеса
Сегментация контактов, e-mail рассылки, телефония, клиенты и продажи, бизнес-процессы, управление проектами и задачами
Консультация CRM-специалистов — +380 (44) 390-09-85
Готовая CRM за 2 минуты
.crm-onebox.com
Нажимая на кнопку, вы автоматически принимаете лицензионное соглашение.
Нет, мне лень...